带着观点看商业。超级观点，来自新商业践行者的前沿观察。

口述 | 华胜天成集团天成云 COO 王凤

采访 | 汝晴 真梓

编辑 | 汝晴

2006年，Google首席执行官埃里克·施密特（Eric Schmidt）在搜索引擎大会（SES San Jose 2006）首次提出「云计算」（Cloud Computing）的概念。也正是那年，亚马逊推出了云基础服务平台AWS。

2008年，云行业开始迎来多位重量级玩家，包括传统的硬件厂商IBM、惠普、思科、英特尔等，软件厂商微软、甲骨文、VMware，以及互联网巨头Google、国内的云厂商翘楚阿里巴巴都开始进入云计算行业。到如今，云计算已经成为当今最重要IT基础设施。

云行业浩浩汤汤发展十余年，巨头大厂押注，创新型公司涌入，鲸吞小型势力的丛林生存法则同样在云计算生态中显现。许多云计算相关厂商倒在了奔流的浪潮里，有的或被巨头吞并，有的或倒在了资金的缺口里，还有的迷失在方向选择之间，失去同行战友，走向破灭。

由此引出的问题是，市场究竟需要有什么价值的云厂商？云厂商又要做些什么才能在云计算的下一个阶段继续发展？

近期，36氪采访了数字化转型赋能者、上市公司北京华胜天成科技股份有限公司（以下简称：“「华胜天成集团」”）天成云 coo王凤，他给出了华胜天成集团的答案。

华胜天成1998年成立于北京，主要业务是面向全球客户提供领先的云计算解决方案和基于行业的数字化服务。目前，华胜天成控股或参股公司20余家，目前拥有3家上市公司：华胜天成（上海证券交易所上市公司：600410），香港ASL公司（香港联合交易所上市公司：0771），美国Grid Dynamics（美国Nasdaq上市公司：GDYN）。华胜天成的业务机构遍及9个国家33个城市，全球设有31个交付中心，员工人数超过5000名，在10余个重要行业服务超过16000家客户。

以下为王凤口述（经编辑）：

客户对“云计算”诉求没有变化，但厂商变得更迎合

成立于1998年，2010年切入云计算业务，历经二十余年，华胜天成从IT集成商一步步转型成全面的云计算服务商，实实在在见证了国内不同行业IT架构的变化，从本地服务器、数据中心、私有云、再到公有云、混合云。

从企业客户的角度出发，他们的需求一直都是更快、更敏捷、更安全、成本更低的底层架构，以更好的支撑上层业务的发展，这个诉求一直都没有变过。

变化的是厂商，他们正变得越来越主动迎合客户的需求。在这一过程中，厂商会不断调整技术策略、产品策略、市场生态策略。不论是自研、直销、集成最终目的都是为了更契合客户需求。

所以，归根到底，那些或破产、或被并购的无法独立生存的云公司，“消失”的根本原因就是不能匹配客户的诉求。比如，技术太薄弱没有抓到主流先进的技术，无法研发出更贴合客户需求的高阶的产品；团队动荡无法维持持续性交付客户产品；市场策略失误，难以回笼资金；亦或是产品线单薄难以独立满足客户需求等等。

另一个角度，真正要做到满足客户的诉求并非易事。在华胜天成看来至少要做到以下三点：

第一个是懂场景；应用都是从场景出发的，厂商首先必须明白各类客户不同的业务场景，以及他希望如何去优化业务。譬如政府、能源、金融、运营商、物流企业的业务是不一样的，以物流企业为例，国际物流、国内物流和同城物流都存在较大的场景差异，这都是服务商必须懂的。第二个是重行业；场景之上是行业，除了平台型的大厂商，多数厂商都只有能力专心做一个或两三个大的行业。要吃透一个行业，厂商必须要懂行业的上下游关系，对行业内各个玩家的业务、IT架构都了如执掌，并且也要对行业的整体趋势是什么，各类技术、方案的均能产生什么样的效果了然于胸。比如，运营商领域的MSP龙头「亚信集团」在运营商行业，就可以做到对三大运营商总部，以及各省地市的分公司的业务及需求都都吃得很透。第三个是精服务；不论是集成还是直销，服务仍是厂商的核心竞争力。客户的需求虽然未变，但是要求越来越高。华胜天成是做代理做集成的，集成商一个很重要的职责其实是做维保，维保就是一种服务。这也是现在IT集成商或者云托管服务商（云MSP）与传统同类厂商的不同之处，在传统的集成商思路中，拼的主要是渠道，是客户关系。云的实践更加复杂，客户对“云”的了解仍在普及时期，全方位服务成为客户评价厂商的重要标准。另外，平台型云厂商的实际上是天然集成商，他们的出现实际上冲击了传统集成商的市场，不转型对于这类厂商来说就只能“死”，而服务转变是其中最重要的部分。以华胜天成自身来说，20多年的行业客户的积淀，上市公司的资金支持，我们有底气说自己能做到“懂场景”、“重行业”，“精服务”是我们要继续精进的方向。最近三年，我们的云业务的增长基本每年是30%~50%的增速。

到今天，我们要更能读懂客户，一个典型的趋势是，客户的要求越来越多是从业务出发的，对于技术、硬件的关注越来越小。作为服务商一定能围绕客户的业务去做，你的核心业务逻辑的优化调整、创新速度、管理方式都应从客户角度出发。

同时，技术和解决方案仍是立足之本。能够看到，云原生和多云是业界整体趋势，中国信息通信研究院云计算与大数据研究所副所长栗蔚女士曾做过《中国云计算发展现状与趋势》的演讲，其中提及很多企业都在使用容器、微服务云和无服务器原生技术，从虚拟化开始，云计算发展技术越来越靠近应用层开发和部署，包括容器、微服务递进的关系，所以云原生产业率也是持续攀升。多云必然成为时代很多传统企业数字化转型的第一步，企业使用混合云的比例也在多年持续上升，超过60%的企业都是在用多个公有云或者公有云私有云混合的架构。

云厂商要持续发展就不能背离这样的趋势。在这一点上，华胜天成从2017年开始就坚持「异构混合多云」的技术产品定位。今年9月，华胜天成全新发布了「天成云」，便是基于云计算发展趋势、异构混合多云的技术定位、“懂场景、重行业、精服务”的核心要素设计的全新方案，一方面在基础架构层面提供包括基础设施与软件的建设、部署、迁移运行等服务；另一面在行业应用服务层面，针对不同领域的客户需求，也提供包括智能制造，智慧城市、智慧园区、金融和文旅等行业云的解决方案及云运营服务。

行业云是“云计算”的下一个机会

云计算发展十余年，我们已经能看到了整体行业合纵连横的竞争变化。在IAAS层，基本格局已经初定，我们判断，未来的市场会是几大通用云厂商加若干行业云厂商为主力，纯做私有云的厂商最终会走向“死亡”或是变成大厂私有云或者混合云战略的执行力量。“只有公有云”这是一个长久的趋势，现在在欧美地区可以看到这个发展态势，他们坚定的相信公有云是一统天下了，不需要分散的私有化部署和交付，SAAS层的厂商在美国有更好的发展也有这方面的原因。

那么为什么行业云会有市场？这与中国的国情有关。中国每个行业客户都存在复杂性，公有云大厂没有能力逐一覆盖。另外，这些大行业都有规模巨大的特色生态，这些生态往往围绕着大型行业龙头或组织存在，这些龙头和组织本身是云用户，同时又与中小行业参与者同处一派，更接近、更懂他们，更能贴合他们的需求。

现在我们已经看到了这样的行业云出现，比如金融行业的银联云，主要面向以支付为核心的产业上下游合作伙伴；先进制造业中的比亚迪的比亚迪云服务。

行业云相较于公有云更重视服务，更重视生态的辐射。行业云也是云服务厂商的机会，因为行业云的搭建仍然需要云计算专业人士来做，而且能够搭建和管理行业云的客户一定是龙头巨型企业，这类企业往往不能接受单一公有云的方案，倾向于采用混合多云的架构。另外，这类企业搭建云的目的，是出于服务业务发展而非底层云计算和云资源的输出。底层资源池的建设和管理、以及帮助业务应用更好地在云端运行，这些需求恰好是云服务商能够满足的。

但需要明确的是，行业云并不会特别多。行业云的存活需要一个大规模的生态支撑，因而最终只能在集中度高、规模大的行业中长久存在，比如金融行业、汽车、钢铁、政务、运营商等行业。

随着“新基建”的持续推进，物联网、人工智能等技术将继续深入行业，云计算的需求也将更加旺盛，行业云市场的规模也在逐渐扩展，市场研究机构IDC发布的《中国金融云市场（2019下半年）跟踪》报告显示，2019年中国金融云市场规模达到33.4亿美元，同比增长49.6%。其中，金融云基础设施与云解决方案市场基本保持同步增长，增速分别达到50.0%和48.6%。制造业方面，据国家智能制造系统创新研究院数据显示，2018 年中国云制造产业市场规模达到 933.8 亿元，同比增长 30.4%。2019 年中国云制造产业市场规模达 1208.4 亿元，同比增速 27.9%，预计未来 3 年将以平均 26%的增速持续增加。

面向行业巨头进行行业云交付及运营体系的共建共营，也是华胜天成未来的重点业务方向。

相关阅读：

36氪新风向 | 大厂紧抓不放，创业者纷纷入局，「云原生」到底有什么魔力？